地产销售的知识

1.做房地产销售的基础知识

原发布者:changyongsunny

第一节成功的销售要素要想做一个成功的销售人员,应该就以下几项经常自我充实,自我锻炼。一、专业知识一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识,包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等,以及各种业务上常用到的专业术语,才能对客户详细说明产品的优缺点,进而争取客户的订单,达到销售目的。二、六心1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作,必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题,并给予完善的解答,才能博取客户的信任。3、热心—热心协助客户,发掘问题、解决问题、达成购买目的。4、诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者,而不是一味的欺骗。5、决心—接触到一个新的个案时,要下定决心,不可犹豫不决,坐失良机。6、旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润,以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。三、八力1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向,面对产品时,要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。3、创造力—新产品具有崭新的创造力,推陈出新,这就是您赚钱的先机。4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前,就能想象出它未来的远景,加以对个案投资或销售工作,作最好的判断与说明。5、记忆力—房地产业接触的客户

2.房产销售技巧和话术

原发布者:MBBM

经典房地产销售技巧和话术客户首次进入售楼处,处于陌生的环境,其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪,建立起顾客对自己的信任和喜好:第一是让客户感到一个受欢迎的氛围;第二给客户一个深刻的印象,让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之,就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否.建立喜好主要有两大方法:赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术,多数置业顾问都用过,但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效;原因在于赞美的“三个同心圆”理论。赞美像打靶,三个同心圆,最外圈的赞美“外表”,到最二层的赞美“成就与性格”,第三圈则是赞美“潜力(连本人都未察觉的潜能)”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”,赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的,就已难得。至于第三圈的靶心,则需要个人的观察能力和知识储备。除众所周知的赞美之外,建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”,如同学,同性,同乡,同事等,尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联,“编故事”也是常用的话术。初期报价的“制约”话术。所谓“制约”话术,就是在互动式的说话氛围内,提前知道别人想要表达的事情,而这个事情不一定对自己有利;于是变换一种形式,先发制人,结果别人反而无法发作,从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和

3.地产销售基础知识

要做好地产销售人员需具备以下能力1、创造能力:销售人员需要有较好的创造力和坚强的信念,对行业、企业和市场了解得越深就会越有创意。

任何时候,销售人员都不能使对方受到强制的感觉。因为,与销售人员相对的客户,本来就有一种抗拒感。

若顾客有了这种抗拒感,再加上受强制的感觉,销售人员就很难与顾客进行有效的沟通交流。因而有人说,杰出的推销员,给客户的是期待而不是强制。

2、判断及察言观色能力由于房地产市场环境和顾客凸现的个性日益复杂化,而且受许多因素的制约,这就要求销售人员在销售过程中,要具有极大灵活性,要有敏锐地观察能力,因人而异的选取推销方式,并随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应,揣摩其购买心理的变化过程,有针对性地改进推销方法,提高推销的成功率。3、自我驱动能力:推销,简单地说就是将产品卖给顾客。

它是一项专业性较强的工作,很多人之所以无法成为出类拔萃的推销员,主要原因是无法战胜自己。要成为一个成功的推销员,首先要做到不服输,这并不意味着跟别人较量,它更应该跟自己较量,战胜自己,确立绝不言败的个性及精神。

4、人际沟通的能力:销售人员必须有沟通能力,能在很短时间内缩短与客户之间的距离,找到谈话的共同点,同时让客户接受自己,让顾客愿意将自己的想法意见说出来,彼此形成良好的合作关系,就离成功近了一步。5、从业技术能力:销售人员应熟悉房地产市场交易法规、程序,具有策划和组织小型促销活动的能力,具有一定的文案写作能力,具有丰富的房地产市场知识并能灵活运用的能力,能为消费者提供合意的方案,能针对不同类型的消费者从不同的角度作不同的介绍,对房地产市场信息能做出正确的分析和判断,如此才能为客户提供优质的服务。

6、说服顾客的能力:销售人员要能熟练地运用各种推销技巧,成功地说服顾客。同时要熟知推销工作的一般程序,了解顾客购买动机和购买行为,善于展示和介绍产品,善于接近顾客,善于排除异议直至达成交易。

4.地产销售基础知识

要做好地产销售人员需具备以下能力1、创造能力:销售人员需要有较好的创造力和坚强的信念,对行业、企业和市场了解得越深就会越有创意。任何时候,销售人员都不能使对方受到强制的感觉。因为,与销售人员相对的客户,本来就有一种抗拒感。若顾客有了这种抗拒感,再加上受强制的感觉,销售人员就很难与顾客进行有效的沟通交流。因而有人说,杰出的推销员,给客户的是期待而不是强制。

2、判断及察言观色能力

由于房地产市场环境和顾客凸现的个性日益复杂化,而且受许多因素的制约,这就要求销售人员在销售过程中,要具有极大灵活性,要有敏锐地观察能力,因人而异的选取推销方式,并随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应,揣摩其购买心理的变化过程,有针对性地改进推销方法,提高推销的成功率。

3、自我驱动能力:推销,简单地说就是将产品卖给顾客。它是一项专业性较强的工作,很多人之所以无法成为出类拔萃的推销员,主要原因是无法战胜自己。要成为一个成功的推销员,首先要做到不服输,这并不意味着跟别人较量,它更应该跟自己较量,战胜自己,确立绝不言败的个性及精神。

4、人际沟通的能力:销售人员必须有沟通能力,能在很短时间内缩短与客户之间的距离,找到谈话的共同点,同时让客户接受自己,让顾客愿意将自己的想法意见说出来,彼此形成良好的合作关系,就离成功近了一步。

5、从业技术能力:销售人员应熟悉房地产市场交易法规、程序,具有策划和组织小型促销活动的能力,具有一定的文案写作能力,具有丰富的房地产市场知识并能灵活运用的能力,能为消费者提供合意的方案,能针对不同类型的消费者从不同的角度作不同的介绍,对房地产市场信息能做出正确的分析和判断,如此才能为客户提供优质的服务。

6、说服顾客的能力:销售人员要能熟练地运用各种推销技巧,成功地说服顾客。同时要熟知推销工作的一般程序,了解顾客购买动机和购买行为,善于展示和介绍产品,善于接近顾客,善于排除异议直至达成交易。

5.房地产销售需要具备哪些知识

房地产销售要具备许多知识。

首先你要了解房屋的结构,熟悉每套房屋的优劣。

其次要知道周边地理环境,交通设施。对于房屋的买卖贷款等问题都要清楚。这些仅是微小的一部分。

最主要你要有广泛的知识,因为你会遇到不同的客户,他们都会有不同的需求,如果你能很好的抓住客户的心理,那你的机会就会大很多了。还有最主要的就是自信心。

应该熟知自己所销售项目的所有相关信息(如:楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等)。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问必能答而且还能向客户阐述自己的观点及看法,使客户相信我是最专业的置业顾问,客户才会产生信任感;这样才能提高自己的销售业绩及成交率。从而使自己成为一位最优秀的房产销售。

做一个合格的房产销售,有形的标准是具有相应的从业资格或执业资格,无形的标准便是自信和技能。一个自信的销售人员,在作产品解说时如潺潺流水,顺畅自然,同时不温不火、恰到好处的把相关的产品信息有效地传递给客户,能使客户一听就懂,入耳入心,也使客户有美的感受及激起客户的购买兴趣。一个自信的销售员,能把卖房子给客户变成帮客户买房子的过程,很显然帮客户买房子比卖房子给客户容易得多,因为没有人愿意接受推销这两个字。所以自信是合格销售员应具备的基础。其二才是技能,基本的技能能使销售人员应对自如合格的房产销售应具备基本的房地产基础知识、基本礼仪、产品的基本知识、市场信息、投资理财、基本的政策法规等知识。

俗话说一个专业的销售人员才能成为专家,只有专家才能成为真正的赢家。因此一个合格的房地产销售员,必须经过不断的历练升级成一个专业的销售人员。

6.关于房地产销售方面的知识

首先,什么是销售?简单归纳如下: •销售员与客户处于相互帮助的位置 •艺术性地把自己的方式传递给对方 •提供给客户所需的东西,但不一定是他们想要的东西 •通过估量客户需要来促进业务的创造性活动 •协调产品资源、货物运送和服务的活动 •利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事 总之:销售的工作就是去满足客户的需求,并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。

要成功地做到这一点,销售人员必须充分了解自身的产品和服务,并具备优良的销售技巧。 销售工作不同于其他任何工作。

若要在销售工作中取得成功,并成为一名职业的销售大师,必须具有以下关键素质。 1)积极的态度 2)自信心 3)自我能动性,忍耐性 4)勤奋,明确任务并设定目标 5)相信角色扮演的重要性 6)建立良好的第一印象 具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧,并加上相应的产品和服务,就有可能确保销售取得成功。

销售模式(简称七步销售法): (I)开场白: 你的自我介绍必须注明以下几点: 你是谁? 你是代表哪家公司? 你的来意? 为什么他们要花时间听你谈话? •积极的购买氛围:客户积极地倾向于购买。不必要作任何促销游说,可以直接成交。

•中性的购买氛围:客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买.你就必须开始去发现他的需求。如果你销售技巧运用得当,又有着足够的产品知识,那么客户就极有可能会购买。

•消极的购买氛围:客户采取封闭的心态,他根本就不感兴趣,有时还可能说出极其消极的话.在这种情况下,他们不可能作出任何购买的决定.那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域,否则你就根本没有机会做成生意。 (III) 着力宣传,诱发兴趣 赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。

如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话,那么我们就只有一种选择了:我们必须设法减少客户的抵触因素。为引起客户的兴趣,许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧,使你去买他的报纸或阅读那篇文章。

这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。 对于销售来说,这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明,其唯一的目的就是激发起客户的兴趣。

(IV) 发现客户需求 发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要,是我们去了解他/她个人及企业需求的一种业务。我们在这一方面能否成功很大程度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。

这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。 就这一点而言,对所有客户提出的问题都应该是开放式的。

•封闭式的问题:指只需用“是”或“不是”来回答的问题。 •开放式的问题:指需提供有关信息的问题。

我们所问的开放式问题一般分为两大类: 1. 发现事实 目的:1)使客户放松 2)收集有价值的信息 3)表明你已作好准备工作 2. 征求意见 目的:征求客户的意见和态度 通常最初的2-3个问题的都是有关的事实,一般都很容易回答,并且不太会有引起客户的紧张。我们与客户交谈过程中,开场寒喧和会面结束时最易引起客户(同样也包括销售人员)的紧张。

紧张的程度对于你访问的成功与否起着很大的作用。 紧张情绪: 程度低时——你的客户就更可能想去寻找解决问题的方法 程度高时——你的客户就更可能试图去摆脱造成他/她紧张的根源——你! 1、事实 用以了解事实为目的的题目开场,以帮助降低紧张程度。

2、感觉/看法 在问过最初的2-3个问题后,我们可以开始了解客户的有关看法和感觉了。其提问的内容可包括未来的计划(如扩展计划、未来的需求量等)。

在此,我们既可以了解有关过去的具体事实,也可以问及客户对未来众多可能性的看法或感觉。 向一个未来或老客户了解他/她目前正在使用的某一种同类产品是一件充满风险的事。

这种会碰到的风险包括: •等于是在批评购买者以前所作的购买决定——购买者会坚持他或她没有什么问题,从而变得不很合作。 •无意中加剧了竞争——我们必须正视这一点,因为购买者完全期望着你会说你的产品和服务要比你竞争对手正在使用的要好。

•加剧了购买者的紧张程度,以致于他/她再也不愿继续与你讨论下去。 一个增加获得这些重要信息的可能性,同时又使你减少疏远客户的风险的办法是: 第一部分:“你最喜欢你目前使用产品的什么方面?” 客户的回答可以帮助你清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最重要。

因而在紧接着马上就要进行的产品介绍中,你就可以在这些方面多提供些好处给客户。这时你对所获得信息的应答就可以是:“不错,我很高兴你能获得这些利益”。

第二部分:“我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最低?” 尽管你没有去问客户他们不喜欢什么,但是这常常正是你所听到的。通过对第二个问题提问时的小心措辞“你喜欢程度最低的是什么”,你在使客户与你讨论他们不喜欢什么变得更加容易,而且也没有逼使他们去承认在上次的购买中犯了一个错误。

方法:“观察”+“提问”+“倾听”,发掘客户需要。 进行的问询和倾听有利于创造一种轻松、非正式的讨论氛围,从而使信息的收集。

7.房产销售的基础知识

首先楼盘地理位置的优越性不用说了吧,必须知道。

然后基本房地产法律。

比如,商用,住宅用地的年限,开发一个楼盘需要的证件。

你这个楼盘的性质,是生地还是熟地。

一些房屋建造的专业术语,比如山墙,横墙,承重墙。

还有对于建筑面积,实用面积,公摊,套内面积等的解释。

每栋楼的间距,绿化率,容积率,人口密度。

多层,高层怎么分。

复式、错层。越层定义。

房屋建造结构,是砖混还是框架,或者剪框。

购买程序怎么走,贷款怎么贷,贷款月供计算。

购买后需要交哪些费用,都是什么用途。

还有要踩盘,把你们附近的楼盘都转转,了解一下价格和户型。

对,还有各种户型的优势劣势。

暂时只想起来这么多了……应该还有一些的。

顺便给你提供一个接待客户的流程:

开场白:介绍自己的名字职位。

讲沙盘:介绍基本优势。

讲地段

讲配套

推荐户型:一般最多推荐两个或三个,不能太多,太多容易给客户造成困扰,让他难以决定买哪个。

缔结交定金或直接签合同。

8.做房地产销售需要了解那些知识

目前房地产市场的红火,必然带来房地产行业对人才的大量需求。这是一种怎样的需求呢?房地产企业又是如何选拔人才的呢?

对市场敏感的研究人才吃香

越来越多的开发商愿意自己掌握销售权,或者由自己公司下属的销售部门完成,或者成立下属的房产代理子公司承办。面对激烈的市场竞争,房地产企业要发展必须得适应市场新形势,寻求新的发展模式。而近几年,由于房地产企业一般都重视策划;因此,以后的重心必将会转移至研究。所以说,具备较强的分析能力、数据处理能力,具有一定学术背景和对市场敏感的研究性房地产人才将成为抢手货。

销售人员应往高级营销方向发展

市场不成熟的时候,依靠销售人员的巧舌如簧,可以说服消费者购买。房子卖得好不好与销售人员有密切关系。市场形势决定了当前销售的难易。但这并不意味着现在房地产行业的销售就很容易做。卖出一套房子已经没有任何挑战了,“如何从专业角度服务好客户将是必须下功夫做的”。销售人员应该往高级营销方向发展。而怎么样才能做好一个高级的销售人员呢?首先,需要销售人员对整个房地产行业有清楚的了解,如全市有哪些大的房地产公司、负责哪些楼盘、最近有什么新楼盘面市、房价的涨幅如何等等。其次,需要对市场需求有很好的把握,这就需要和客户多沟通,要了解他们的生活方式、消费习惯、价值观。这就对销售人员提出了更具体的要求——博览群书,成为一个“博士”。第三,对产品充分理解。这里的产品不仅仅是指楼盘,还包括楼盘所承载的文化层面上的东西,如新的居住理念和新的生活方式,或者新的住宅概念等等。

地产技术类人才对专业化的要求将增高

当前的房地产行业跟其它成熟的行业一样,形成了自己的专业体系,对人才的选择有了明确的定向要求,作为资金密集型和知识密集型的房地产行业,地产公司都在不遗余力地加强员工的专业化构建。如果从性质上划分,地产人才可分为三大类:技术类、营销类和管理类。从对人才的要求来看,技术类对专业化的要求较高,甚至是有很明确的认证要求。

对开发商而言,最需要的是技术类人才,要求有3—5年的工作经验,成本核算、工程监理方面的人才最为紧缺,还有就是金融人才,毕竟房地产是一个资金密集型行业,需要资本运算、融资方面的人才,这些方面的人才大多数将成为企业的骨干,而现有的已经成了骨干,所以,通过人才招聘的途径很难找到。而前来应聘的又大多数是刚毕业的学生,不具备从业经验,往往难以符合公司的要求。目前活跃在地产界的人才大多都有5年以上工作经历。他们具有丰富的实践经验,但在专业上存在一定缺陷,而目前很多房地产科班出身,拥有房地产资质认证的人才却没有实践经验,这就需要融合。所以,必须对他们进行重新培训,增长专业化知识以适应市场的发展。

9.做房产销售应掌握哪些专业知识

其实说不上什么专业知识,勉为其难的说,应该就是对房子的一切信息精通,你首先应该估计到买房子的客户会问你一些什么问题,来满足他们的需求,销售这行业,专业知识也就无非是你所销售的物品相关的知识,比如你销售电子产品,那就需要该电子产品的很多参数性能等,都必须精通,房子也一样,你所销售的房子各种配置参数等等,你必须做一个全方位的了解,本着一个宗旨:“不能让内行或者外行家问住你”,就可以了;

剩下的最关键的还是“销售的艺术”,这个可不是什么专业知识了,它完全依赖于你的社交能力,沟通能力,说话的艺术,也还是有一个宗旨:“在你掌握精通了房子的全部信息之后,如何通过你的语言和行为,与你的客户达成一个很好的沟通平台,然后将你手中的房子卖给他或她”,这就是你所要学习的全部专业知识了

地产销售的知识

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